Så startede AIGA-konferencen i går! Første tema på programmet var en workshop om “Selling by design” – og det tema kan man jo tolke som noget meget konkret eller yderst flyvende. Heldigvis blev det den første variant.

Indlægsholderen Blair Enns fra Enmark Performance Development (han har en baggrund som design manager på henholdsvis design- og reklamebureauer) leverede et super relevant og meget håndgribeligt oplæg med masser af gode råd. Den mand havde så meget at byde på. Hans fokus gik meget konkret på, at man som designvirksomhed skal droppe at lave gratis designoplæg – og ikke tilbyde tænkearbejde, før kunden betaler. Alle disse pitches med ubetalte designoplæg ødelægger virksomhederne (økonomisk) – og det ødelægger arbejdsglæden hos designerne (mentalt). I England er det ifølge Blair ved at gå helt amok, mens amerikanerne har lidt bedre styr på at sælge denne ydelse ind hos kunderne fra starten.

AIGA

Illustration: Model fra Blairs præsentation.

Blair gav en række ideer til, hvad designvirksomheder bør gøre i stedet for at lave gratis oplæg – frem for bare at sige nej. Blandt andet at bevise kunden om ens business-cases viser ens proces og arbejdsmetoder i tilstrækkeligt omfang.

Det er første gang, at jeg har hørt en person kunne tale så præcist om salg og design – uden at rødme og træde sig selv over tæerne. Af en eller anden grund er det ikke specielt velset at debattere salgsprincipper i den kreative verden. Det er en meget farlig holdning, da vi så ikke præger debatten – og dermed forsøger at præge kundernes tilbudsforretninger. Design skaber en kæmpe værdi for aftagerne – og det skal designvirksomhederne have ordentlig betaling for. At lave gratis designoplæg er et skråplan – og som i værste fald kun må bruges af designvirksomhederne til at komme ind på nye områder, hvor man ikke har referencer i forvejen.

Kære designbranche… lad os lære kunderne at vores kreative arbejde altså koster penge. Det er uanset om det er konkret designforslag, ideer til løsningsmodeller, koncepter, strategiske anbefalinger etc. Denne type arbejde er nemlig det allermest unikke i processen. Det skal man ikke give væk gratis, hvis der er en risko for, at det ryger ud med badevandet.